【客戶背景】
某電器股份有限公司是國內生產家用電器的國家重點高新技術企業及國家家用電器特色產業基地骨干企業。年生產能力2000萬臺以上。其中家用電器市場占有率、規格品種、產品質量等均處國內同行前列。
【診斷分析】
通過深入調查分析，我們發現該企業在營銷管理方面主要存在如下問題：
1. 銷售的快速增長，要求銷售管理的高效——低成本、低費用、高效益、高效率，還顯然還沒有建立起這樣的一個系統。
2. 更多地分享新增市場份額，在某種程度上取決于銷售團隊的銷售能力，銷售人員需要在觀念、技巧等方面進一步提升，以滿足市場競爭的需要；
3. 一線的導購人員工作不規范，隨意性大，缺乏科學的培訓，銷售成績波動性大，急需加強在一線的推銷能力，以提升終端銷售力。
【解決方案】
1. 提升銷售經理的銷售管理能力，加強銷售人員的意識和技巧，提升一線導購人員的推銷展示能力，從渠道管理到終端銷售一條線上打造美的銷售團隊的整體做戰能力。
2. 重點從渠道和終端入手，一點突破式地帶動銷售業績的提升。
【實施效果】
1. 在科學調研和分析的基礎上，協助制定了下一年的年度營銷計劃，為公司產品銷量的猛增做好了戰略上的指導。
2. 重點對來年的渠道行銷策略性方案進行制定，促成渠道管理向高效方向改進；
3. 制定銷售管理制度，協助公司執行。
4. 制定專業銷售手冊，成為公司銷售人員的行動指南，短時間內提高了銷售能力。
5. 制定導購人員手冊，使導購推銷制度化、規范化，立竿見影地提高了終端的銷售業績。
